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B2B 銷售新模式 – Hybrid 混合式 The Future of B2B Sales Is Hybrid


2020 年之前,複雜解決方案與服務的 B2B 銷售大多經由業務親自經手進行。然而,隨著疫情的大流行,銷售模式也產生變化。現在從開發潛在客戶到結案,大部份的過程都可以在線上以虛擬的方式完成。從企業組織到銷售業務都要學習與適應新的溝通方式,與潛在客戶產生連結性。


與許多工作面臨的情況相同,B2B 銷售模式已經不再回到從前的方式了。在 2020 年底McKinsey 對 B2B 買家的調查報告,只有 20% 的買家表示願意回歸傳統的銷售模式。而其餘的客戶則支持使用數位化工具與管道的新方法。


數位化 B2B 銷售模式的好處


高效率是 B2B 銷售模式最大的好處。 HubSpot 的一項研究發現,在 2020 年轉向虛擬銷售的公司中,有 64% 達到或超過了營收目標,而堅持使用傳統模式的公司,達成營收目標僅佔 50%。


面對面的會議會佔用大量的時間,特別是業務或專家代表必須出差來參與會議,更是耗力費時。安排虛擬會議就容易得多了。只要確定行事曆上的時間空檔,就可以馬上安排會議。而實體會議可能需要一週或更長的時間,才能與高級主管的助理協調出會議時間。


許多公司在疫情期間用虛擬 B2B 銷售方式進行業務推廣,讓銷售活動激增,度過危機。業務人員無需在會議之間花費數小時在路上奔波,可以將更多時間來及時回應客戶。一項研究發現,遠端工作模式的銷售人員的處理效率是傳統模式的四倍。


另外,數位化的銷售方式讓更多人願意加入銷售電話或視訊,而且也願意接受錄音或錄影,為那些無法參加會議的人,提供事後了解會議內容與要點的方式。這也表示我們無需再花時間記錄詳細會議內容,也不再擔心可能漏失的重點與細節。而且會議中還可利用私訊,即時提問、提醒或更正看法。這些附加功能總括起來,都提高溝通效率。

數位化 B2B 銷售面臨的挑戰


當銷售活動從面對面的方式轉向數位虛擬方式時,潛在客戶的市場擴大了。從此不再受到地域的限制,你可以設定更大的目標客戶群、區域也變得更大。只是,你的競爭對手也面對同樣的優勢。


面對客戶可能有更多的選擇,B2B 銷售人員必須要更有創意、具個人化的聯繫方式,來去除客戶端的各種干擾。銷售團隊必須以專家的角色,運用數據,針對買家客戶的需求來提出方案。僅列出產品資訊已經不再足夠。客戶需要可靠、有數據佐證的資訊,來做出決定。


此外,在聯繫解決方案供應商之前,現今的買家都已經對公司及產品進行研究。所以銷售和行銷之間的整合,比以往都更加重要。這些部門必須合作,確保他們發佈相關行銷內容時,能夠讓更多潛在客戶經由網路搜索的方式,找到他們。


虛擬銷售會議固然在效率上可以大幅提升,但畢竟少了人與人之間的互動關聯性,忠誠度也相對會降低。這是透過電腦螢幕很難達到親近關係。


儘管大部份人都肯定與喜歡虛擬會議的簡短與非正式的情境,但這也表示銷售人員必須在這會議上用更簡潔、更具說服力的方式,讓客戶留下深刻印象。運用銷售話術或方法步驟,可以讓銷售人員在與客戶通話或視訊時,運用正確的方法,讓談話內容,迅速到位。


用混合方式 (Hybrid) 來優化 B2B 銷售


根據 McKinsey 報告,到 2024 年混合銷售 (Hybrid) 將成為最主要的方式。與傳統銷售方法相比,可讓營收增加 50%。


混合銷售方式能利用多重管道接觸潛在客戶,並與之互動。對企業而言,不但達到數位化銷售的效率與方便優勢,又能得到與客戶面對面互動的好處。畢竟,客戶關係在銷售過程的重要性永遠不會消失,而且面對面會議來建立融洽關係和信任,更是無法取代。


想要在混合銷售模式下成功,專業銷售人員必須善於利用各種形式的溝通方式。他們必須能夠在銷售週期的不同時間點與買家會面,保持買家與他們的互動關係。此外,社交技巧在混合型銷售世界中,了解客戶肢體語言的含意,仍是相當重要。


銷售方法學者 Sandler 的一篇研究論文提到「我們能預見混合式的前端銷售專業人員的前景,他們將能夠完全接受科技所帶來的優勢。同時,他們還必須在各種需要與客戶面對面的場合,有足夠能力與客戶互動。」


企業組織可以經由清楚了解整體銷售流程,找到那些部份可以遠端執行,那些工作必須面對面完成,來進行作業優化。可經由專業顧問來協助提案。


COVID 疫情大流行永遠改變了 B2B 銷售模式。選擇混合銷售方式,公司可以繼續與客戶建立深厚的信任關係,同時還可以應用更高效的數位工具和管道來優化銷售週期。



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(資料來源: Centric Consulting)

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